главная
/
блог

Правило 43:57
как контролировать
собеседника?

Спойлер: идеальная формула общения — 43:57 и именно она делает разговоры блестящими. Надевайте шляпу слушателя и устраивайтесь поудобнее, мы расскажем, почему так работает.

Франклин Д.Рузвельт ненавидел пустые разговоры. Будучи президентом Соединённых Штатов он получал их сполна. Рузвельт утверждал, что в большинстве разговоров — люди никогда не слушают, что говорят другие, а будто ждут своей очереди и читают при этом с бумажки. Однажды Рузвельт даже решил проиллюстрировать свою точку зрения и начал приветствовать людей фразой: «Сегодня утром я убил свою бабушку». Вместо ответа люди кивали, улыбались и вели себя, как обычно, но один человек его всё же выслушал и ответил: «Думаю, это должно было когда-то случиться».

Рузвельт, несомненно, был прав. В большинстве разговоров люди почти никогда не слушают, о чём говорит собеседник. Они могут вникать в суть, но вместо этого сосредотачиваются на подготовке собственного ответа. Плохой разговор — тот, в котором обе стороны настолько увлечены своими репликами, что «слушание» — это пауза, когда человек ждёт возможности ответить. В этом случае соотношение «говорения к слушанию» — совершенно неверное.

Итак, что же делает разговор хорошим? Сколько нужно слушать и сколько при этом говорить? И как это поможет на практике?

Смартфоны – болячка, которую мы не должны ковырять

Разговаривайте, как в детстве играли в мяч

Говорить о себе — всегда приятно. Исследование, проведённое Гарвардским университетом, показывает, что это похоже на удовольствие от секса, кокаина и хорошей еды. Монолог о вас, рассказанный кому-то может быть полезен для вас же, но, вероятно, он не сделает собеседника счастливым. Скорее всего, такой человек, выслушав вас, уйдёт и припомнит «того человека, что не переставал говорить о себе», даже «будто меня там вовсе не было».

Дело в том, что хорошие разговоры похожи на игру в мяч, когда мяч перекидывают туда-сюда. В разговоре нужно соотношение говорящих и слушающих, близкое к 50 на 50. Когда мы говорим без умолку, мы хватаем мяч — а второй игрок будто вышибается из игры и чувствует себя нежеланным и недооценённым. Когда мы не только говорим, но и слушаем, даём возможность другому докоснуться до меча и ловим подачу, мы позволяем второму человеку сказать о том, что его напрягает, беспокоит или чем он хотел бы поделиться. Таким образом, во время разговора строятся гораздо более глубокие отношения с гораздо большим удовлетворением.

Дело в том, что когда мы слушаем кого-то, мы показываем, что готовы его понять и принять. В романтических отношениях это имеет ещё больше значения. С самыми близкими людьми, нам кажется, что мы хорошо знаем их, что они такие же привычные и статичные, как собственная рука (которая, кстати, тоже меняется). Но слушать их тоже важно.
Кейт Мерфи об этом пишет в своей книге «Ты не слушаешь: чего тебе не хватает и почему это так важно?» Автор спрашивает: «Как долго ты бы хотел(а) оставаться в отношениях с человеком, который настаивает на том, чтобы общаться с тобой, как это было месяц назад? Вы бы двое встречались?» Также автор продолжает: «Слушая, мы остаёмся на связи друг с другом, когда страницы нашей жизни переворачиваются».

Учитывайте правило 43:57

Если вы хотите, чтобы кто-то ушёл со встречи, хорошо думая о вас — нужно будет больше слушать. Это правда, особенно если вы хотите получить что-то от этого разговора. Несколько лет назад, исследовательская лаборатория Gong Research Labs решила проанализировать 25537 телефонных звонков с целью ответить на вопрос: «Какая пропорция между говорением и слушанием поможет успешным телефонным продажам?»

Они обнаружили, что «наилучшее соотношение «говорения к слушанию» при звонках по продажам составляет примерно 43:57», то есть именно когда продавец больше слушал — он заключал успешные сделки. И наоборот — наименее успешными были те звонки, когда продавец говорил более 60% времени. Это означает, что вы, скорее всего убедите кого-то в своей точке зрения или продадите что-то, если будете больше слушать, чем говорить.

Очевидно, это неабсолютное правило, каждый разговор индивидуален и вы должны скорее приспосабливаться к требованиям отдельно взятого разговора. Но это правило отлично показывает, насколько слушание работает, когда вам нужно получить то, что вы хотите от разговора.

Обучайтесь и становитесь сильнее

Людям не всегда легко слушать, поэтому можно воспользоваться советами, как сбалансировать разговор и привести его к правилу 43:57.

Пусть наступит тишина. Тишина — это место, где рождается разговор. Точно так же, как слова на странице определяются пространством вокруг них, так и тишина катализирует дискуссию и позволяет идеям в голове созреть. Пусть люди говорят больше. Просто потому что кто-то перестал перебивать и говорить первым — это не значит, что он перестал общаться.
Задавайте вопросы. Не придумывайте их заранее, а поддерживайте с их помощью разговор, реагируя на его извилистые повороты. Уточните что-то из разговора, что показалось вам наиболее интересным, или вернитесь к предыдущему слову или фразе, которые оборвались, и позвольте продолжить историю. Овладеть этим навыком сложно, но с практикой станет легче.
Сопереживайте. Во время разговора очень легко замкнуться в себе, упустить нить и прослушать собеседника. Мы часто думаем: «Что они хотят, чтобы я ответил?» или «Как я буду выглядеть, если спрошу об этом?» Но, как только мы начинаем беспокоиться о себе, то упускаем разговор. Поставьте себя на место своего собеседника и подумайте о его мотивации к разговору, послушайте. как он пытается это донести, а не как вы будете выглядеть в этот момент.

Обычно говорят, что у каждого есть чему поучиться и в этом большая доля правды. Когда мы слушаем, что говорят другие люди, то учимся у них и становимся лучше. Прислушиваясь к тому, чему научились другие люди или к мудрости, которой они хотят поделиться — мы получаем знания, которые не можем получить в университете или школе. Это один из способов, которым люди учатся. Как однажды сказал Эпиктет: «Природа дала ним один язык, но два уха, чтобы мы могли слушать больше чем говорим».

Принцип Примака. Как проектировать собственное поведение?

Не забывайте важное

Если вы слушаете других, разговор становится намного лучше. Это означает, что люди становятся довольны вашей компанией и будут чаще искать встречи с вами. Если вы хотите получить что-то от разговора, то применяйте правило 43:57, в котором следует больше слушать, чем говорить, особенно, если хотите, чтобы кто-то перешёл на вашу сторону. Хотя слушать не всем оказывается легко, этому можно научиться на практике.